旅游市場風生水起，正確分銷姿勢該如何把握？

國人遍布世界的足跡，讓中國成為世界上最大的出境游市場，而且這個市場還在不斷擴大。據中國出境游研究院(COTRI)預測，2019年中國內地出境游人次將同比增長11%，達到1.8億人次，其中49%的出境游將在大中華區(香港、澳門和臺灣)結束，51%的出境游將前往世界各地。

中國的航空和住宿行業也都在經歷這種增長。根據國際航空運輸協會2018年10月發布的20年航空旅客預測，到2025年，中國將超過美國成為世界上最大的航空市場。到2037年，中國航空市場將需要容納16億旅客，比現在多10億。據中國民用航空局的一份報告顯示，為了應對日益增長的客流量，在2020年前，中國將新建74個民用機場，使總數達到260個。

住宿行業也同樣活躍。據Phocuswright發布的《中國在線旅游概覽》顯示，2016年中國的酒店預訂(線上和線下)價值近380億美元，但預計將穩步增長，到2022年將達到近510億美元。

在本月中國系列的最后一篇文章中，我們來看看中國旅游分銷的趨勢和話題。

移動

中國旅游業的持續擴張只是故事的一部分——同樣有趣的是，這種增長發生在哪里。

簡單的答案當然是手機。據Phocuswright估計，到2021年，中國46%的旅游預訂和85%的在線預訂將通過移動平臺完成。中國移動旅游業務在全球處于領先地位，這反映出中國在更大范圍內的零售格局。這在一定程度上要歸功于廣受歡迎的無縫支付解決方案，以及在短時間內為數百萬購物者增加消費的經濟體中的激烈競爭。主導旅游手機市場的有五個平臺——攜程、飛豬、美團旅游、去哪兒網和同程藝龍。

根據中國移動互聯網監測平臺Trustdata的數據，2018年第二季度，這五名玩家占在線酒店預訂的96.4 %。

美團在訂單量和房間夜量上均位居第一，占據了46%以上的市場份額。美團在1月份發布的一份聲明中表示，2018年前三季度，國內酒店預訂量超過2.09億晚，同比增長43.8%，超過2017年全年預訂量。

這些平臺取得成功的部分原因在于，它們提供的服務是多樣化的，而這些服務涉及中國消費者日常生活的幾乎每個方面——購物、送餐、銀行、娛樂、短信、新聞等等——為交叉銷售創造了一個專屬群體。例如，Trustdata表示，飛豬在“客戶粘性”方面排名第一，受益于全球最大電子商務平臺、阿里巴巴購物網站淘寶網龐大的用戶基礎。

美團表示:“在2017年，超過80%的新酒店預訂交易用戶是從其核心類別的外賣和店內用餐的交易用戶轉變而來的。”與此同時，攜程在旅游領域的專業化取得了成功，提供了種類繁多且不斷增長的服務。該公司在2018年第三季度實現凈利潤14億美元，比2017年同期增長15%，比上一季度增長28%。

微信

騰訊旗下的微信，這款廣受歡迎的應用將即時通訊、語音通話、社交媒體和移動支付整合在一個平臺上。品牌可以在微信上創建“小程序”——實際上，這是一個應用程序中的應用程序，可以讓品牌即時接觸微信的10億個活躍賬戶。

這是一個營銷渠道，已被所有最大的中國品牌——攜程、去哪兒、滴滴、摩拜和美團等，以及萬豪、希爾頓、皇家加勒比、聯合航空等西方品牌所接受。

總部位于上海的酒店分銷技術公司德比軟件(DerbySoft)與各大品牌合作推出了微信小程序。德比軟件CEO張煥杰說，這個平臺可以有效地推動預訂，但它比通過OTA分銷要付出更多努力。

“酒店需要足夠大，有很多不同的產品出售。這些產品只需要在微信上，而不是OTA或你的網站上。酒店還需要真正了解如何推廣微信。如果你只是擁有它，等著別人主動來，那當然不會。當然，你的設計——你需要幫助使它變得更有吸引力，” 張煥杰說。

 “因此，對于許多酒店來說，與OTA合作很容易，但與微信合作則困難得多。與攜程相比，微信甚至不相似;它還有很長的路要走。”

數字化和數據

Travelport亞洲區董事總經理Ming Foong表示，在亞洲，尤其是中國，旅游搜索和購物的獨特特點，造就了他所稱的分銷“新物種”。

“我認為最好叫他們數字旅行社——DTAs——他們不一定只是B2C，而是B2B2C模式的混合體，” Ming Foong說。“我們真的很投入。因此，我們開始與那些在旅行社自身與整合商、元搜索平臺、甚至銷售旅游產品的電子商務平臺等數字市場之間扮演更重要角色的旅行社合作。

Ming Foong說，Travelport的重點是為中國復雜的旅游生態系統中的許多不同參與者——供應商、零售商、平臺——增加價值。“對數據的需求是巨大的;對處理能力的需求也是巨大的。這就是我們看到機會的地方，我們是旅游業的一家科技公司。”

這種對數據的關注在中國的航空分銷領域尤其適用——中國最大的在線預訂細分市場——因為大多數內容仍是通過政府擁有的全球分銷系統Travelsky預訂的。

“幾年前，旅行社有機會申請通過國外GDS訪問運營商的內容，但實際過程相當艱難，所以接受率接近于零，” Ming Foong說。“我們所做的不是依賴于通過預訂獲取價值……我們與這些平臺合作，向它們提供數據，然后它們可以在下游使用這些數據來創建預訂。”

這類服務的另一家提供商是中國初創企業PKFare，該公司為OTA、旅游管理公司、線下旅行社和旅游運營商提供內容和技術。PKFare使用機器學習來加速和改進產品和內容搜索結果，生成動態包裝產品，并幫助用戶找到最小化時間和價格的旅行路線。

隨著中國旅游市場的發展，對準確數據、可靠技術和豐富內容的需求將會越來越大。

“因此，需要基礎設施，需要機構支持，需要技術來真正推動這種發展，它還需要繼續發展以跟上這個市場。” 阿瑟說。

“還需要提供對全球內容的訪問。旅行者不再只去香港或東南亞。中國游客所做的正是我們在非常成熟的市場上所看到的——環游世界——因此他們需要獲得以前在中國無法獲得的內容。而且，不僅僅是人們走出市場，還有人進來。因此，這意味著要確保我們擁有合適的投資、合適的合作伙伴和合適的人員，以促進退出和進入業務的增長。